Indice
Vendere prodotti e servizi online è un processo soggettivo. Un’azienda potrebbe concludere il processo di acquisto in qualche giorno, mentre un’altra potrebbe impiegare settimane o addirittura mesi, anche solo per generare appuntamenti.
Pensa a un e-commerce: molti consumatori notano la pubblicità di un prodotto, e dopo pochi minuti hanno già deciso di ordinarlo. Nemmeno il tempo di aver valutato la concorrenza! Molto spesso si tratta dei cosiddetti “acquisti ad impulso”, e riguarda prodotti a basso costo. Insomma, i presupposti di un negozio online. Ma non è sempre così!
Se operi nel B2B, difficilmente ti capiterà che un’azienda diventi tua cliente senza nemmeno averti conosciuto. Il processo diventa più lungo e articolato, ma soprattutto richiede un approccio più diretto e ravvicinato con i soggetti interessati.
Immagina di essere il titolare di un’impresa che si occupa di installare centri di lavoro industriali. Sicuramente avrai un bel da fare per convincere una società a scegliere te piuttosto che qualcun altro. Il che ha perfettamente senso, dopotutto parliamo di un investimento di migliaia di euro!
Dovrai avvicinarti al potenziale cliente, proporgli la tua offerta, fargli comprendere che è migliore di quella dei competitor e rassicurarlo sulla sicurezza dell’acquisto che sta per compiere. Direi che la differenza con un e-commerce è abissale.
Il punto cruciale di questo percorso è sicuramente il meeting che avrai con il titolare di questa attività. Sarà la tua occasione per chiarire i suoi dubbi, conoscerlo meglio e instaurare un rapporto più personale, che ti permetterà di raggiungere la fatidica vendita.
Ma facciamo un passo indietro: come puoi generare un appuntamento con il potenziale cliente? Non è una domanda scontata. Potresti preparare il discorso più persuasivo del mondo ed essere pronto a rispondere a ogni interrogativo per convincere chi hai di fronte, ma se nessuno prenota un meeting, il tuo lavoro sarà stato vano.
Per questo motivo ho deciso di realizzare una guida che ti permetterà di raggiungere l’obiettivo primario: generare appuntamenti. Il canale più adatto per metterla in pratica è ovviamente LinkedIn, ma ti consiglio di fare tesoro di ogni concetto, perché il suo utilizzo può essere esteso a molte altre situazioni. Si comincia!
Primo passo: definisci il tuo obiettivo!
Per prima cosa devi conoscere il tuo focus. Quale potrebbe essere?
- La vendita
- La richiesta di un preventivo
- L’aumento della notorietà
- L’incremento del fatturato
Potrebbe scioccarti, ma il tuo obiettivo NON deve essere nessuno di questi! In questo momento il tuo goal deve essere solo uno, ovvero generare appuntamenti. Ogni tua azione dovrà essere svolta in funzione di questo risultato, pena il mancato raggiungimento del tuo traguardo.
Quindi:
- Generare appuntamenti!
- Generare appuntamenti!
- Generare appuntamenti!
- Generare appuntamenti!
- Generare appuntamenti!
- Generare appuntamenti!!!
È necessario che tu non confonda i mezzi con il fine. Per esempio, se concentrassi le tue risorse per aumentare la tua notorietà, finiresti per spingere gli utenti a parlare di te, ma non a prenotare un meeting per valutare la tua offerta. Essere famosi non significa necessariamente raggiungere la vendita!
Non devi pensare a ciò che viene prima o dopo, ma a ciò che stai facendo. Questo deve essere il tuo obiettivo. E se stai leggendo questa guida, probabilmente il tuo obiettivo è di generare appuntamenti con persone interessate alla tua proposta.
Automaticamente, tutto ciò che non rappresenta il tuo focus, verrà declinato a “strumento” che ti permetterà di raggiungerlo. Si tratta di un aspetto psicologico molto importante, perché ti permette di concentrarti sul fattore chiave, evitando di perdere il tuo tempo e le tue risorse in attività che in realtà non sono utili a ciò che vuoi ottenere.
Il nostro cervello è spesso ingannevole, e tende a farci perdere la concentrazione facilmente. Come possiamo evitare che ciò accada? Semplice, ricordandogli cosa vogliamo!
Secondo passo: sfrutta l’Inbound Marketing
Come ti ho detto, nel B2B il processo di acquisto è più lungo e articolato. Per persuadere i potenziali clienti dovrai preoccuparti di svolgere una serie di attività che li possa guidare, spingendoli passo passo a fidarsi di te e a convincersi che la tua offerta è ciò che fa per loro.
Ma per farlo, è importante che tu conosca il metodo giusto. In questo caso, la migliore tecnica che tu possa usare è quella dell’Inbound Marketing.
Si tratta di un approccio che si sta diffondendo a macchia d’olio tra le aziende che vogliono farsi conoscere online, perché permette di migliorare il fatturato a fronte di una diminuzione degli investimenti.
Ma diamo una definizione più chiara: l’Inbound è una strategia di marketing basata sui contenuti, che ha l’obiettivo di attrarre gli utenti anziché disturbarli e interromperli. Da questo punto di vista, si discosta completamente da un’altra strategia molto famosa, ovvero l’Outbound.
Per farti un esempio pratico, immagina di trovarti su un social network. Scorrendo il feed, oltre alle foto di amici e parenti noterai molte inserzioni pubblicitarie. Non credo che tu apra Facebook per comprare dei prodotti, giusto? Eppure al suo interno è pieno zeppo di annunci che ti invitano all’acquisto. Sono spesso invasivi e fuori luogo, perché in quel momento la tua predisposizione non è rivolta all’acquisto. Ebbene, questo è l’Outbound Marketing.
L’Inbound ha invece l’obiettivo di spingerti a volere un determinato prodotto o servizio, mobilitandoti a cercare attivamente la soluzione al tuo problema. Sei tu voler trovare ciò che ti serve, non sono le pubblicità ad intercettarti. Come puoi intuire da solo, quest’ultimo metodo è molto più efficace.
Non è ancora chiaro? Nessun problema, ecco una serie di caratteristiche ti permetteranno di comprendere cos’è l’Inbound Marketing:
- Attira invece di interrompere
- Pone il cliente al centro del processo di vendita
- Incoraggia l’interazione e la comunicazione bidirezionale
- Sfrutta i contenuti per essere d’aiuto all’utente e risolvere il suo problema
- Mira alla segmentazione e alla fidelizzazione della clientela
Gli strumenti e i canali dell’Inbound coincidono spesso con quelli dell’Outbound, come avrai notato ciò che cambia davvero è l’approccio.
Se operi nel B2B, il mio consiglio è di sfruttare l’Inbound Marketing sul tuo profilo aziendale LinkedIn e sul tuo sito web. È una pratica che io stesso svolgo su questi canali di comunicazione, e che mi ha permesso di aumentare considerevolmente il numero dei nuovi appuntamenti generati dalla mia attività. Provare per credere!
Terzo passo: il Social Selling
In precedenza ti ho parlato dell’importanza di utilizzare l’Inbound all’interno di LinkedIn. Infatti, se il tuo business ha l’obiettivo di vendere ad altre aziende, questo canale deve essere una priorità all’interno della tua strategia.
Ma per utilizzarlo nel modo giusto, dovrai conoscere il concetto di Social Selling. Mai sentito nominare? Nessun problema, sarò lieto di spiegarti di cosa si tratta!
Il Social Selling è una pratica di utilizzo dei social network per fini professionali, in cui l’imprenditore si occupa di:
- Avvicinare i potenziali clienti: significa sfruttare l’Inbound Marketing per attirare la loro attenzione senza essere invasivi, ad esempio tramite elementi utili che rispondano alle loro domande o che stimolino la loro curiosità
- Interagire con loro: chi fa Social Selling deve assolutamente interagire con gli utenti, sia che si tratti di rispondere al commento di un post sia grazie ai messaggi diretti. Questo permette di comprendere gli interessi, i dubbi e le caratteristiche degli utilizzatori, migliorando la propria offerta di conseguenza
- Pubblicare contenuti: prima di ricevere, è necessario dare qualcosa in cambio. Su LinkedIn vale la stessa regola! È importante realizzare contenuti di valore per gli utenti, che rispondano alle loro necessità e che mettano in mostra la tua competenza su un determinato argomento
Se svolgerai queste semplici attività all’interno del tuo account LinkedIn, il numero di appuntamenti aumenterà di conseguenza nel corso del tempo. Ma non è tutto. Esistono altre azioni che puoi compiere per rendere perfetto il tuo processo di Social Selling. Ecco cosa puoi fare:
- Iscriviti ai gruppi e partecipa alle discussioni
- Valorizza il tuo brand curando il tuo account e i tuoi post
- Sfrutta gli strumenti di analisi e monitoraggio (come Hubspot)
Ultimo aspetto (ma non per importanza!), dovrai utilizzare il tuo profilo per invitare gli utenti a prenotare un appuntamento direttamente con te. Per darti un’idea, ecco come ho fatto io sul mio profilo personale.
Se non sai da che parte iniziare forse potrebbe interessarti questo articolo: Profilo Linkedin come migliorarlo per attrarre i clienti (Parte 1)
Ci sono diversi modi per personalizzare questo fattore, potresti anche inserire un link che porta alla pagina del tuo sito web in cui è possibile programmare un meeting. A te la scelta!
Quarto passo: crea il tuo ICA
ICA è l’acronimo di Ideal Client Avatar, ovvero il cliente ideale del tuo business.
Si tratta di un vero e proprio identikit che raccoglie le caratteristiche, gli interessi e qualsiasi altra informazione associata al soggetto che meglio si presta a diventare un tuo acquirente.
Parliamoci chiaro, è impossibile che il tuo prodotto/servizio piaccia a tutti! Quello che dovrai fare sarà individuare quel segmento di pubblico che è realmente interessato ad acquistarlo, in questo modo riuscirai a ottimizzare le tue strategie di vendita. Tra le tante cose, la creazione di un Ideal Client Avatar ti permette di:
- Rivolgerti al target giusto: il tuo messaggio promozionale sarà efficace soltanto sui soggetti che possono rappresentare una risorsa per la tua attività, evitandoti di impiegare tempo inutile nel cercare di persuadere chi non ha nessuna intenzione di diventare tuo cliente
- Anticipare dubbi e obiezioni: conoscendo il tuo ICA, saprai esattamente cosa gli passa per la testa. Quindi potrai elaborare le risposte alle sue domande più comuni, migliorando la tua capacità di persuasione e quindi la tua probabilità di ottenere una vendita
- Intensificare il legame con la clientela: grazie all’ICA sarai in grado di compiacere i potenziali acquirenti in tutti i modi possibili. Essi si sentiranno speciali, perché ogni offerta o messaggio sarà specificamente rivolta a loro e a nessun altro. Questo significa che nel corso del tempo potrai fidelizzare la tua clientela, prolungandone il rapporto con la tua impresa e di conseguenza il tuo fatturato
Ma come si costruisce un Ideal Client Avatar? Come avrai intuito, l’ICA non rappresenta necessariamente i clienti attuali del tuo business. Si tratta più di una personificazione ideale dell’utilizzatore tipo, ovvero il tipo di acquirente più adatto a ciò che offri.
Per creare questo profilo, dovrai raccogliere tutte le informazioni necessarie sui soggetti che hanno già acquistato dalla tua azienda, individuandone le caratteristiche comuni. Ma attenzione! L’ICA potrebbe anche possedere caratteristiche che non si sono ancora manifestate tra chi ha acquistato da te. Per questo motivo è importante che tu raccolga ulteriori informazioni per mezzo di sondaggi, questionari e qualsiasi altro elemento che ti aiuti a scoprire ciò che ancora non sai. Prova a dare un occhio a Moduli Google.
Mi piace essere più concreto possibile, quindi eccoti alcune delle caratteristiche che potresti raccogliere:
- Informazioni demografiche: sesso, età, professione etc.
- Informazioni geografiche: residenza, sede lavorativa
- Interessi: hobby, passioni, etc.
- Idee: cosa pensa, di cosa ha bisogno
- Dubbi e desideri: preoccupazioni, obiettivi da raggiungere, esigenze e necessità
- Emozioni: cosa prova, cosa lo rende felice e cosa lo rende nervoso
- Luoghi di ritrovo: non limitarti al fisico, pensa anche al digitale!
Il mio consiglio è di non dare nulla per scontato. Ogni informazione raccolta può essere quella decisiva, quindi più questo elenco diventerà lungo e più il tuo ICA risulterà veritiero. Raccogli quanti più dati possibili, se necessario dagli anche un volto (esistono molti programmi online che ti permettono di farlo, ad esempio Hubspot), così facendo conoscerai alla perfezione il cliente ideale per la tua azienda. E quando elaborerai i contenuti per attirarlo, non passerà molto prima che prenoti un appuntamento!
Quinto passo: la chiamata all’azione
Probabilmente hai già sentito parlare di Call to Action (CTA). Di solito è intesa come un pulsante che invita l’utente a svolgere una determinata azione. Nel nostro caso sarà ovviamente “Prenota un appuntamento con me”.
L’ideale sarebbe di collocare questo pulsante direttamente all’interno del tuo profilo LinkedIn, ma non deve mancare nemmeno nel tuo sito web. Dopotutto su LinkedIn sei soltanto un ospite, mentre il sito è solo tuo!
Ma è bene fare chiarezza sul concetto di Call to Action. Questo fantomatico bottone (o link che sia) è soltanto il culmine del processo definito come “chiamata all’azione”.
Su LinkedIn è infatti necessario svolgere una serie di azioni strategiche per portare gli utenti a cliccarlo, una sorta di piano d’azione che mi piace definire “LinkedIn Sales Panzer”.
Non farti spaventare dal nome, non è nulla di fantascientifico! Si tratta di un vero e proprio “corteggiamento”, che ha l’obiettivo di abbattere la barriera della diffidenza che ci separa dai potenziali clienti, rafforzando il nostro legame nei loro confronti e incrementando la possibilità di generare nuovi appuntamenti (e quindi chiudere contratti).
Ecco le principali pratiche che compongono il LinkedIn Sales Panzer:
- Seguire i potenziali clienti sul social
- Mettere “mi piace” ai post dei potenziali clienti
- Mettere “mi piace” alle pagine in cui i potenziali clienti sono soliti riunirsi
- Commentare i post e le pagine sopracitate
- Scrivere messaggi diretti ai potenziali clienti
Ma questa è solo la punta dell’iceberg… LinkedIn Sales Panzer è un framework inventato da me e dal mio staff, che è in grado di generare appuntamenti con potenziali clienti tiepidi, grazie anche alle attività d’inbound marketing. Questo tipo di attività l’applichiamo anche su DScom e generiamo mediamente 2 appuntamenti a settimana.
Come puoi intuire, ogni azione ha l’obiettivo di avvicinarsi alle persone, al fine di stringere una relazione empatica con loro. Questo le renderà più affabili e meno diffidenti nei nostri confronti, e se avrai applicato tutti i punti di cui ti ho parlato in precedenza, il loro interesse per la tua offerta non farà che aumentare di conseguenza.
Sei pronto a generare nuovi appuntamenti!
Hai scoperto l’importanza di avere in mente il tuo obiettivo, la tecnica dell’Inbound Marketing, il ruolo del Social Selling, la possibilità di creare un avatar del tuo cliente ideale e il segreto del LinkedIn Sales Panzer.
Possiamo dire che è stata una guida piuttosto intensa! Ognuno di questi elementi è fondamentale per aumentare il numero dei meeting che riceverai, quindi dovrai applicarli tutti nella giusta misura.
La pazienza è l’ultima arma che ti invito ad utilizzare, dopotutto non puoi pretendere che il numero degli appuntamenti generati raddoppi in qualche giorno. Ma ti assicuro che se seguirai questa guida con impegno e costanza, i risultati arriveranno prima che tu possa dire “LinkedIn Sales Panzer”!
Vuoi scoprire come generare appuntamenti applicando LinkedIn Sales Panzer al tuo business? Hai bisogno di aiuto per incrementare il numero degli appuntamenti? Parliamone assieme!
Ci vediamo nel futuro!
