Indice
- Cos’ è un Lead…
- …e cosa la Lead Generation?
- Perché oggi è importante fare Lead Generation
- Cosa vuol dire fare Lead Generation B2B
- LinkedIn: lo strumento migliore per fare Lead Generation B2B
- E adesso che sei su LinkedIn, cosa devi fare?
- Acquisire nuovi clienti: i metodi
- Come strutturare una campagna di Lead Generation B2B efficace
Quante volte avrai letto su social e siti web vari della Lead Generation? Rispondo io: tante, troppe!
Quante volte hai ottenuto un aiuto concreto da queste fonti? Se sei qui forse è perché ancora non ti è chiaro cosa significhi Lead Generation o perché conoscerla è così importante per la tua attività (che come dice questo titolo accattivante è meglio se avviene su Linkedin 😎, ma ne parleremo più avanti).
Tu – e la tua azienda – saprai benissimo che per generare vendite hai bisogno di avere contatti, e anche tanti. Considera infatti che mediamente su 1000 contatti che hai soltanto 100 di questi possono davvero essere interessati ad acquistare un tuo prodotto o servizio. Pochi vero?
La parte difficile però sta proprio nel capire come generare questi contatti. Ci vuole impegno, costanza, buona visione del mercato, conoscenza del proprio target, e anche dei principi della persuasione. Insomma, non è proprio un gioco da ragazzi. Ma non preoccuparti.
Questo perché la parte ancora più difficile è generare i contatti giusti. Non conta la quantità, ma la qualità. Se i tuoi contatti non sono interessati a ciò che vendi o offri, non puoi di certo generare alcun profitto.
Probabilmente adesso ti starai ponendo domande del tipo:
Come si fa a generare contatti? E come si fanno ad attrarre persone che siano interessate ai nostri servizi e/o prodotti?
La buona notizia è che esiste la risposta: Lead Generation (guarda caso).
La cattiva notizia è che questo articolo è un po’ lungo, ma ti assicuro che è davvero importante conoscere la Lead Generation nel dettaglio, per te e la tua azienda.
Iniziamo subito!
Cos’ è un Lead…
Partiamo dalle basi, ovvero capire letteralmente cosa significhi lead:
- se parliamo di Lead Generation B2C, allora questo termine indica il nominativo della persona;
- se parliamo di Lead Generation B2B, allora stiamo parlando dell’azienda.
Che si parli di B2C o B2B, quello che devi sapere è che si tratta in ogni caso di un contatto di un potenziale cliente che mostra un certo interesse per il tuo prodotto/servizio.
Ogni lead è infatti un nominativo che la stessa persona in questione ti ha fornito, proprio perché potenzialmente interessata a ciò che te e/o la tua azienda offrite. Per questo motivo devi porre una forte attenzione a questi contatti, perché più facilmente possono trasformarsi in acquirenti 💰.
Facendo Lead Generation potrai quindi realizzare una fitta lista di questi contatti altamente interessati e profilati.
…e cosa la Lead Generation?
La Lead Generation è sostanzialmente una strategia di web marketing e si traduce in una delle attività più importanti per qualsiasi azienda che deve – e vuole – generare dei profitti.
Per intenderci, si tratta di un processo attraverso il quale – con una serie di azioni strategiche – si riescono a identificare nuovi potenziali clienti che potrebbero acquistare i tuoi servizi o i tuoi prodotti.
Sono in tanti a commettere l’errore di pensare che sviluppare un’attività di Lead Generation efficace significhi semplicemente aumentare la visibilità del proprio brand o, ancora, di generare traffico sul proprio sito.
Sbagliato!! O meglio, non è del tutto corretto!!
Con la Lead Generation si presuppone la progettazione di un processo di conversione che si struttura infasi e che ha lo scopo di generare dei contatti qualificati – scusami se sono ripetitivo, ma è proprio questo il fulcro della Lead Generation!
Ma cosa vuol dire contatto qualificato?
In pochi punti, un contatto qualificato è un contatto:
- che è interessato al tuo prodotto o al tuo servizio
- che è convinto che la soluzione che tu offri possa risolvere il suo problema
- che ha fiducia in te
- che è pronto a valutare una tua offerta
- che vuole acquistare da te
Schematizzando, fare Lead Generation significa:
- ottenere informazioni di contatto
- farli entrare nel funnel di vendita
- concludere le vendite
- profitto! profitto! profitto!
Perché oggi è importante fare Lead Generation
Nuovi contatti e attrarre lead giusti a cui vendere i tuoi prodotti o servizi: ecco quali sono i due grandi motivi per cui oggi è fondamentale fare Lead Generation.
Sembra facile, ma è un po’ più complesso di quello che sembra. Questo perchè devi sempre considerare che:
Non tutti i contatti portano a dei risultati.
Puoi utilizzare tutti gli strumenti di marketing del mondo per portare sul tuo sito migliaia di persone, far conoscere il tuo brand addirittura a milioni di persone….! Ma la verità è solo una: se non arrivi a concludere una vendita vuol dire che la tua strategia di marketing sta facendo acqua da tutte le parti.
Il vero problema non è la quantità, ma la qualità dei contatti che hai acquisito e che vuoi acquisire.
Hai bisogno di fare Lead Generation perché lo scopo di questo processo è:
- interessare le persone 🤩
- attrarle verso l’azienda 🧲
In questo modo i potenziali clienti saranno fortemente incuriositi e vorranno saperne di più su di te o la tua azienda.
Per aumentare i profitti è fondamentale acquisire i giusti lead.
Cosa vuol dire fare Lead Generation B2B
Facciamo subito chiarezza:
- B2B sta per Business to Business. Questo vuol dire che l’azienda vende i propri servizi o i propri prodotti ad un’altra azienda;
- B2C sta invece per Business to Customer, e si verifica quando un’azienda si rivolge in modo diretto al suo consumatore finale.
Conoscere la differenza non rappresenta un semplice esercizio teorico e scolastico, ma si ripercuote sulle varie strategie e i vari strumenti che andrai poi ad utilizzare nella tua strategia di marketing.
Sono varie le differenze tra i due processi di Lead Generation, ad esempio:
- il pubblico: il cliente B2B è un professionista, per cui è naturale che sia più portato a riflettere prima di procedere all’acquisto. La comunicazione non deve essere solo specifica per il suo settore, ma anche diversa rispetto ad un consumatore comune. Quante volte possiamo aver comprato qualcosa come cliente e consumatore senza pensarci troppo o senza confrontarsi con professionisti? Mentre da azienda come ti comporteresti? Probabilmente non nello stesso modo. I clienti B2B fanno esattamente la stessa cosa;
- il contenuto di valore: trattandosi di professionisti, è meglio concentrare la propria comunicazione su formalità e dettagli, ma non dimenticare di essere coinvolgente e creare interesse;
- la vendita: generalmente ha tempi molto lunghi e presuppone alla base una creazione di una relazione professionale. Punta su creare fiducia: è questa la parola chiave 🤫;
- l’uso dei social media: tutti i social sono utili, ma nel nostro caso uno più degli altri. Sto parlando di LinkedIn, la piattaforma migliore per la Lead Generation B2B. Adesso ti dirò perché.
LinkedIn: lo strumento migliore per fare Lead Generation B2B
Sarò schietto e sincero: non esiste piattaforma migliore di LinkedIn se vuoi fare Lead Generation B2B. Questo perché rispetto agli altri social, questa piattaforma offre un contesto unico: una rete di professionisti che interagiscono – e soprattutto si confrontano – su varie tematiche legate tutte al mondo del lavoro.
LinkedIn rappresenta quindi uno strumento privilegiato per il web marketing B2B in quanto la sua finalità è proprio quella di creare e stabilire connessioni soprattutto di tipo professionale. Non è un caso che le persone di tutto il mondo si affidano a LinkedIn per la gestione dei propri affari.
Prima di iniziare una Lead Generation su LinkedIn
Per realizzare una buona strategia di Lead Generation B2B su LinkedIn devi prima predisporre alcuni elementi di base!
Se devi costruire una casa non puoi non sapere quali materiali utilizzare, quali sono le loro caratteristiche e quali sono le tue esigenze.
Allo stesso modo prima di tutto dovrai:
- conoscere il tuo ICA
- essere in possesso di un prodotto fattibile e di un solido processo di vendita
- avere un profilo professionale su LinkedIn
Vantaggi di LinkedIn per le aziende B2B
Abbiamo visto come questo social sia l’ideale per un’azienda che offre prodotti o servizi ad altre aziende, grazie alle caratteristiche che sono proprie di LinkedIn e che sono introvabili su altre piattaforme.
Per cercare di rendere questi discorsi meno teorici e più pratici, può essere utile sottolineare una serie di vantaggi che LinkedIn può concretamente portare alla tua azienda:
- crescita della visibilità
- aumento della reputazione online
- ampliamento dei potenziali clienti
- azioni per la generazione di lead
- fidelizzazione dei clienti
- networking
E adesso che sei su LinkedIn, cosa devi fare?
Un buon punto di partenza per impostare una strategia efficace su LinkedIn, è sicuramente quello di creare un profilo accattivante. Ma non è l’unica cosa da fare.
Vediamo nel dettaglio tutte le cose da considerare.
Imposta il tuo profilo aziendale
Avere semplicemente un profilo LinkedIn non è sufficiente: devi ottimizzarlo. Ricordati sempre che il profilo è il tuo biglietto da visita e quello che gli altri vedono sarà poi la base per capire se entrare o meno in contatto con te.
Daresti mai un biglietto da visita accartocciato, brutto e scarno di informazioni? Non credo. E se anche tu lo facessi, probabilmente nessuno ti prenderebbe in considerazione. Non permettere la stessa cosa su LinkedIn.
Ogni parte del profilo deve essere completa: immagine, descrizione, immagine di copertina (per iniziare).
Non inserire mai la foto della tua laurea, di te al tuo matrimonio o che prendi il sole. La tua immagine deve gridare professionalità.
Scegli una immagine di copertina che sia sempre inerente al tuo ambito di lavoro.
Crea la descrizione per generare curiosità, cercando sempre di essere preciso ed esaustivo.
Ricorda: ogni parola ha il suo valore, ma anche ogni immagine lo ha.
Individua il giusto target
La parola chiave è contatto qualificato. Non è importante la quantità dei tuoi contatti, ma la loro qualità!
Quindi per creare una buona strategia di Lead Generation devi assolutamente individuare il giusto target a cui rivolgersi.
Ricorda sempre che non ti stai rapportando con un consumatore finale, ma con un altro professionista!
Questo passaggio è fondamentale anche per capire quali contenuti pubblicare e come impostare la tua comunicazione.
Crea una pagina vetrina
La pagina vetrina di LinkedIn è stata creata per mostrare tutti gli aspetti importanti del tuo brand. Questa particolare tipologia di pagina ha lo scopo di mettere in evidenza particolari prodotti o servizi.
Se non vuoi essere vincolato ad un’unica pagina, sentiti libero di creare più pagine vetrina al fine di pubblicizzare le principali attività che offri e che caratterizzano il tuo brand.
Ricorda: per poter creare una pagina vetrina, prima devi avere una pagina aziendale.
Partecipa ai gruppi
Trovare contatti è fondamentale, ma non li troverai solamente navigando nella rete di LinkedIn, ma anche sfruttando i gruppi di settore.
Si tratta di un ottimo spazio per trovare lead altamente interessati ai tuoi prodotti o alla tua attività in generale, perché derivano da conversazioni reali su un argomento specifico e relativo al tuo settore merceologico.
Inoltre devi sapere che tutte le persone che sono nei tuoi stessi gruppi, LinkedIn ti da la possibilità di scrivere messaggi privati.
Pubblica regolarmente e strategicamente
La verità è che non puoi pensare di postare una volta ogni tanto qualche contenuto e sperare di ottenere risultati.
Se vuoi fare marketing B2B su LinkedIn devi considerarlo come un vero e proprio lavoro, non come un’attività a tempo perso a cui dedicare del tempo qualche volta al mese.
Non devi neanche pubblicare tutti i giorni, ma solo essere metodico e seguire un piano editoriale.
Inoltre, è anche molto importante studiare una strategia per la pubblicazione di contenuti. Questo vuol dire individuare l’orario migliore, le tipologie preferiti dagli utenti, la lunghezza, il tono di voce della comunicazione – ora capisci perché devi considerarlo come un lavoro?
Per fare questo dovrai:
sperimentare, sperimentare, sperimentare e ancora sperimentare.
Stimola il coinvolgimento
Il LinkedIn marketing B2B ha lo scopo di aumentare la tua rete di contatti nel mondo professionale. Questo vuol dire che più gli utenti commentano e condividono i tuoi post, più altri professionisti avranno la possibilità di conoscerti.
Ma come coinvolgere? Ecco alcuni consigli:
- mostra il lato umano dell’azienda, soprattutto se lavori con più persone e in team. Tutti siamo attratti da altre persone, e metterci la faccia è sempre un’ottima scelta
- tagga altri professionisti, quelli con cui hai lavorato o semplicemente quelli che ti hanno ispirato
- usa gli hashtag, pochi ma ben studiati – ricordati del target di riferimento.
Acquisire nuovi clienti: i metodi
Sono due i principali metodi attraverso i quali puoi fare Lead Generation:
- Outbound Marketing
- Inbound Marketing
Vediamo di cosa si tratta.
L’Outbound Marketing può essere definita come la forma più tradizionale di pubblicità, composta da semplici annunci (ads) che interrompono ciò che l’utente sta guardando, al fine di richiamare forzatamente la sua attenzione.
Si utilizzano spot televisivi, pop-up, annunci radiofonici, banner, sponsorizzate sui social.
L’Inbound Marketing, invece, lavora in un modo diametralmente opposto, utilizzando degli strumenti che hanno l’obiettivo di catturare l’attenzione dell’utente.
Vengono utilizzate strategie come la SEO, la creazione di community e contenuti specifici, la promozione sui social media.
Come strutturare una campagna di Lead Generation B2B efficace
Ho sottolineato più volte come una campagna di raccolta lead abbia come fine ultimo quello di portare l’utente interessato a lasciare spontaneamente i propri dati per poi essere ricontattato in un secondo momento.
Ma come si struttura una campagna di Lead Generation B2B? Come convincere i lead a fornire spontaneamente i propri dati?
Attrazione
All’inizio abbiamo davanti totali sconosciuti. Questo non vuol dire che non possano essere incuriositi o interessati.
La fase di attrazione è quindi finalizzata ad attrarre visitatori e generare traffico sul sito.
Conversione
L’obiettivo è quello di convertire i visitatori attratti in contatti.
Che significa? Direzionare il traffico su una pagina appositamente progettata e soprattutto ottimizzata per generare le conversioni. Sto parlando della landing page, ovvero una pagina web che consente all’utente di richiedere informazioni attraverso un form, in modo da poterlo convertire in lead.
Prova a proporre una risorga gratuita o un contenuto di valore in cambio delle informazioni di contatto.
Qualificazione
Eccoci alla fase centrale della campagna di Lead Generation!
Abbiamo già visto cosa significhi qualificare un contatto, ed è ciò che rende la tua campagna efficace. Questa fase ha quindi l’obiettivo di qualificare un contatto, cioè di nutrirlo ed educarlo al tuo prodotto/servizio e credere in te.
Nella sostanza consiste nell’inviare una serie di contenuti – ad esempio attraverso le mail – pertinenti e rilevanti riguardo la tua soluzione.
In questo modo potrai creare un rapporto di fiducia, che potenzialmente porterà il cliente B2B a valutare una tua proposta o offerta commerciale.
Fidelizzazione
Questa fase è finalizzata ad incrementare considerevolmente il ROI – Return of Investments.
Si svolge attraverso lo sviluppo di attività di up sell e cross sell, cioè proporre altri prodotti o servizi correlati a quelli già acquistato dal cliente.
Quindi quello che succede è questo:
- un visitatore – sconosciuto – scopre il tuo brand attraverso uno dei canali di marketing che possiedi – pagina social, sito web, blog;
- se l’utente è interessato all’argomento cliccherà sulla CTA (Call To Action), rispondendo alla tua chiamata d’azione;
- l’utente passa ad una pagina di vendita specificamente progettata per incrementare il suo l’interesse e per portarlo a lasciare i propri contatti in cambio di una risorsa di valore;
- se fornisce il contatto hai ottenuto un potenziale cliente altamente interessato!
Vuoi scoprire quale sia la campagna di Lead Generation B2B più adatta a te? Hai bisogno di aiuto per strutturarla e renderla più efficace? Parliamone assieme!
Ci vediamo nel futuro
