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Insieme a Marco abbiamo strutturato una campagna di lead generation B2B.
Marco è responsabile dell’area commerciale di un’azienda bresciana specializzata nella vendita impianti di climatizzazione in ambito industriale.
I risultati ottenuti
Il processo di conversione è molto lungo, dall’esperienza di Marco ci voglio dai 6 ai 12 mesi, dato che, spesso, il suo lavoro rientra in grossi cantieri o in forniture per l’industria 4.0.
Abbiamo ottenuto parecchi contatti, ad oggi abbiamo chiuso contratti con marginalità +60.000 euro in 6 mesi e voglio sottolineare marginalità: il totale venduto è stato molto di più, i 60.000 euro a cui mi riferisco si tratta di vero e proprio utile aziendale.
Alcune schermate per fissare appuntamenti
Di cosa si occupa l’azienda di Marco
Opera nel settore della climatizzazione ambientale da oltre 24 anni, vanta esperienza nello studio e nella realizzazione di impianti che rispettano l’ambiente e consentono di raggiungere e mantenere elevati livelli di comfort in ambienti industriali.
Individuazione del problema
L’azienda possedeva già un reparto commerciale, ma l’approccio e il prodotto non era differenziato sul mercato ed era soggetto a tutti quei problemi causati dalla concorrenza.
L’azienda aveva un bisogno di implementare la parte commerciale che fino a 6 mesi fa non riusciva a far percepire ai possibili clienti i reali benefici.
Per via di una complessa nicchia alla quale voleva rivolgersi, sentiva il bisogno di utilizzare canali alternativi per raggiungere i propri obiettivi.
Le difficoltà principali erano:
- mercato di nicchia
- convincere persone
- far percepire valore
Soluzione proposta
Sales Panzer: insieme al responsabile commerciale Marco, abbiamo acquisito le informazioni necessarie per strutturare un ICA (ideal client avatar) così da capire che il nostro target erano i plant manager del territorio lombardo e CEO di aziende con sedi produttive.
L’obiettivo è stato quello di aumentare i contatti di qualità, cioè portargli potenziali clienti che potessero essere in linea con i valori di Marco e la sua azienda.
Il nostro prodotto Sales Panzer si basa su un framework ben definito che ci permette di creare delle vere e proprie relazioni, dato che la vendita B2B per il 99% dei casi non può essere frutto di un “acquisto d’impulso” abbiamo basato il nostro framework sui seguenti punti:
- predisposizione degli strumenti di comunicazione commerciale
- individuazione dell’ICA
- creazione di una vera e propria relazione digitale di almeno 2 mesi, questa fase viene definita corteggiamento
- interazione con i contenuti delle persone in target
- creazione di contenuti di interesse al target
- evitato (come la peste) l’invio massivo di messaggi di vendita o qualsiasi attività ritenuta “spammosa”
- Utilizzato strumenti digitali quali LinkedIn, email, CRM, chiamate (non a freddo) e campagne Facebook e Instagram a conversione
Vantaggi
Utilizzando il nostro metodo Marco e la sua azienda ha ottenuto diversi vantaggi
- aumentato il valore percepito dell’azienda
- migliore percezione della figura professionale di Marco
- numero dei contatti
- la qualità dei contatti che il team commerciale doveva gestire
- i clienti convertiti hanno acquistato il servizio con un prezzo medio superiore a 20% del prezzo di listino 🤯🤯🤯
Sviluppi futuri
Dopo 12 mesi, insieme a Marco abbiamo sviluppato delle attività di outbound marketing attraverso campagne Google ADS, mirate a promuovere l’ attività commerciale, supportare la vendita dei prodotti e dei servizi, per creare awareness e incrementare il traffico sul sito web.
Aggiornamento (Google ADS)
In appena 5 giorni abbiamo già ricevuto 1 primo contatto in target , la landing è stata pensata in modo tale rendere difficile la conversione, questo funge da filtro per disincentivare i “cacciatori al miglior prezzo” e qualificare il più possibile le persone interessate ad un servizio di qualità e professionale.
L’azienda di Marco non vuole assolutamente entrare in contatto con aziende dove l’unico parametro di valutazione è il prezzo.
La testimonianza di Marco
“Insieme a DScom sono riuscito ad introdurre in azienda qualcosa che mai saremmo riusciti da soli a fare, non è solo un discorso commerciale, vantare sistemi moderni, per potersi comparare con aziende più strutturate, qualifica come azienda immagine”
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